ネットワークビジネス でたくさんのメンバーをリクルート出来るようになりたいと思っているなら、クロージング上手になる必要があります。
そこで今回は、ネットワークビジネスにおけるクロージングのちょっとしたコツについて紹介します。
トークや説得力のスキルを上げてもクロージング上手にはなれない
クロージングが上手くなるには、多くの人は、言葉を巧みに操るスキルや説得力のスキルを身に付けたり、NLP（神経言語プログラミング）をマスターしようと考えます。
でも、それらは全くナンセンスです。なぜなら、あなたがどんなに言葉を操るスキルが向上して外部から働きかけても、見込みの人が自分の内面から気付きを得ることは難しいからです。
クロージング上手は質問上手
では、言葉のスキルではなく、どんなスキルを高めればクロージング上手になれるのかと言うと、それは「より良い質問をするスキル」です。
なぜなら、質問をすると、相手は自分で勝手に結論を出してくれるからです。
例えば、あなたが見込みにプレゼンをする機会を得たとします。そこでまず質問します。
「いま聞いたプレゼン内容で興味を持ったものはありましたか？」
「どうしてこのプレゼンを聞こうと思いましたか？」
「このプレゼンを聞こうと思った出来事でもありましたか？」
その質問に対して「少しお金を稼ぎたいと思って」と相手が答えたとします。
で、ここで会話を終えてはいけません。もっと深く質問していきます。
「どうしてお金を稼ぎたいと思っているのですか？」
「もしお金が手に入ったら何に使おうと思っていますか？」
こうやって質問を駆使して、相手の動機の核心に迫っていきます。実際、アメリカでトップクラスのコミッションを稼いでいた人は、質問を利用して、新規メンバーをたくさんリクルートしてきました。
相手が「お金がほしい」と言ったなら、その理由を質問するのです。それに対して、例えば「母親を介護施設に入れないといけないんだ。それには300万くらいかかるんだよ」と答えが返ってきたら、そこでも終わりではありません。
まだ質問は続いて、「ほかに選択肢はないのでしょうか？どうしても母親を施設に入れないといけないのですか？」と聞きます。
相手は「ほかに選択肢はないのです。だからどうしてもお金を稼がないといけないのです」と、ここまで回答を引き出します。
ここまでくれば、相手は自分にとっての目的を再確認できました。そして、この時点での心理状態が、自分の話を一番聞いてくれる状態なのです。
この時点での相手の心理はこうなっています。
『自分には稼がなければいけない明確な理由がある。だから、そのための方法を教えてほしい。』
質問すると相手より優位な立場に立てる
このように、質問をして、動機を明確化していくと、相手は目的を達成するための方法を教えてほしいという心理状態になります。
つまり、相手は自分の知らないことを教えてほしいとお願いする立場で、あなたはその人にあなたの知っていることを教えてあげる立場になります。
つまり、あなたはその人よりも心理的に立場が優位になります。
だからこそ、この段階まで持って行くと、あなたの話を聞き入れてくれやすい状態になるのです。
その結果、あなたは言葉のスキルだとか、説得のスキルなどに関係なく、クロージングに持って行くことができるというわけです。
その人に対してより良い質問は何だろうかと考える
以上のように、クロージングをするのに、言葉のスキルはさほど重要ではありません。むしろ、圧倒的に重要なスキルが「質問力」なのです。
だから、より多くの新規をクロージングしたいなら、より良い質問をする方法を身に付けることです。それこそがクロージング上手になるコツです。
クロージング下手は質問をしていない
クロージングができていない人は、たいてい質問をしていない人です。もしくは質問をしているとしても、適切な質問をしていない人です。簡単に言えば、質問がへたくそな人はクロージングも下手だということです。
クロージングが下手だから、言葉のスキルを上げようなどと間違ったことを考えてしまうのです。
そうではなく、相手が自発的にイエスと言う環境を作るには、適切な質問をしていかなければならないのです。そのことを常に念頭において、質問力を磨いていってください。
